Co znamená CAC (Customer Acquisition Cost)?

CAC (Customer Acquisition Cost) je cena za získání jednoho zákazníka. Spočítáte ji tak, že náklady na akvizici v období vydělíte počtem nových zákazníků za stejné období. Na rozdíl od CPA nejde o cenu za jednu objednávku nebo akci, ale o cenu za zákazníka jako celek.

Do CAC patří spend na reklamu a často i fee agentury, nástroje a čas sales týmu na uzavírání. Když do výpočtu dáte jen média a lidi vynecháte, CAC vypadá levněji, než ve skutečnosti je.

Jak CAC spočítat

Příklad: za měsíc utratíte 120 000 Kč na akvizici a získáte 10 nových zákazníků. CAC je 12 000 Kč. Používejte stejné období a stejnou definici „nového zákazníka“. Jinak čísla mezi kanály nejdou srovnat.

CAC, CPA a CPL

CPL je cena za poptávku. CPA je cena za konverzi, typicky objednávku. CAC je cena za zákazníka. U e-shopu bez opakovaných nákupů se CAC často blíží CPA z první objednávky.

U služeb s delším sales cyklem CAC typicky odvodíte z CPL a win rate: zhruba CPL děleno win rate. Levný lead s nízkou uzavíratelností tak vyjde draho i na zákazníka.

CAC proti LTV a payback

Samotné CAC říká málo. Srovnejte ho s LTV (životní hodnotou zákazníka). Běžný benchmark je poměr LTV:CAC kolem 3:1. Pod poměrem 1:1 akvizice dlouhodobě neobstojí.

Payback period říká, za kolik měsíců se CAC vrátí z měsíčního příspěvku zákazníka. U SaaS se často sleduje payback do 12 měsíců. U jednorázových e-shopů bez retence se CAC blíží ekonomice první objednávky.

Časté chyby

Míchat nové a vracející se zákazníky v jednom jmenovateli. Počítat jen Google Ads a vynechat Meta, affiliate nebo obchodníky. Srovnávat CAC z jednoho týdne s LTV z celého roku. Bez stejného období a stejného rozsahu je číslo k ničemu.

Související pojmy: LTV, CPA, CPL, win rate, payback period.

Související kalkulačky: Maximální CAC, Payback CAC, CPL na CAC.